Когда вы совершаете покупки по ссылкам на нашем сайте, мы можем получать партнерскую комиссию. Вот как это работает.
Когда вы идете за гамбургером в Макдональдс, вас всегда спрашивают: «Хотите к нему картошку фри?». Закажите кофе в Starbucks, и бариста предложит вам широкий выбор соблазнительных тортов и выпечки. Купите билет в кино, и вам предложат попкорн, напитки, начос и многое другое. Но делаете ли вы то же самое со своими клиентами-фрилансерами-дизайнерами?
Крупный бизнес понимает, что привлечь новых клиентов сложно, поэтому лучший способ повысить прибыль — выжать больше из существующих. Точно так же дизайнеру-фрилансеру гораздо проще получить больше работы от текущих клиентов, чем тратить время на поиск новых.
Однако есть как правильный, так и неправильный способ, как мы объясняем в этом посте. Следуйте этим пяти простым шагам, и вы не ошибетесь.
01. Понять бизнес клиента
Подлинная история: я заказал картошку фри в Макдональдсе, и меня спросили: «Хочешь к ней картошку фри?». Это прекрасный пример того, насколько раздражающими и контрпродуктивными могут быть дополнительные продажи, если они осуществляются без какого-либо сочувствия к клиенту.
Точно так же вы не хотите посреди встречи просто выпалить об одном дизайн-проекте: «Какую еще работу я могу для вас сделать?» Вам нужно быть более тонкий, иначе клиент просто подумает, что вы рассматриваете его как дойную корову, и ваши тщательно культивируемые отношения начнут рушиться. отдельно.
Таким образом, апселл – это не продажа под давлением, а демонстрация того, что вы понимаете потребности клиента. Вам нужно как можно больше изучить компанию и выяснить, какие еще дизайнерские услуги им могут потребоваться. Затем вам нужно тщательно обдумать, какие из этих задач вы реально сможете выполнить, учитывая ваши навыки и опыт.
В идеале вы сможете предвидеть потребности вашего клиента еще до того, как он сам о них подумает. Например, если они уже платят вам за размещение своей брошюры, спросите себя, можно ли обновить и их логотип. Если вы умеете программировать, возможно, вы могли бы помочь обновить их веб-сайт или даже просто поддерживать его (стоит потратить время, чтобы обнаружить, что большая часть его устарела или сломана).
Вы талантливый иллюстратор? Может быть, вы могли бы предложить создать талисман или проиллюстрировать обложку их брошюры? Умеете создавать анимацию? Возможно, вы могли бы создать поясняющее видео для продвижения нового продукта. Но помните: нет смысла предлагать эти услуги, если вы не определили реальную потребность бизнеса. Это подводит нас к шагу 2...
02. Продать выгоду
После того, как вы определили потребность бизнеса в дополнительных дизайнерских работах, вам необходимо представить ее. И помните, на этот раз вы демонстрируете не только свои навыки дизайнера, но и саму идею.
Так что не говорите, например, компании, что ей нужен новый логотип, а объясните, какую пользу он может им принести. Текущий дизайн может быть слишком похож, скажем, на дизайн конкурента, или, может быть, он слишком сложен и не будет хорошо работать на мобильных устройствах. Конечно, это может иметь значение только в том случае, если компания придерживается стратегии мобильных устройств или социальных сетей, поэтому, опять же, все сводится к проведению надлежащего исследования бизнеса и его целей.
- 6 лучших портфолио фрилансеров 2016 года
То же самое касается нового веб-сайта или приложения: объясните, как это может измеримо увеличить их продажи. Не просто говорите фирме, что им нужен поясняющий видеоролик, но приведите аргументы в его пользу. Если они есть у конкурирующих сервисов, это хорошее начало, особенно если рассматриваемые клипы имеют высокие просмотры на YouTube или Vimeo.
Следуйте такому мышлению, и даже если вам откажут, клиент, по крайней мере, будет впечатлен тем, что вы должным образом учли его потребности, так что в любом случае это беспроигрышный вариант.
03. Не продавайте себя дешевле
Хотя продать преимущества дополнительной дизайнерской работы существующему клиенту может быть непросто, единственное, что должно быть легко, — это продать идею, что вы это делаете.
Вы уже доказали свою способность, дружелюбие и эффективность, и им нравится с вами работать; иначе у вас вообще не было бы этого разговора. Так что будьте уверены в себе и убедитесь, что вы правильно оценили работу; даже не думайте предлагать скидку на этом этапе.
Это похоже на то, когда ваш любимый сантехник замечает трещину в потолке вашей спальни и упоминает, что он еще и квалифицированный штукатур. Вы были бы сумасшедшими, если бы не поручил эту работу ему, а не кому-то из «Желтых страниц». И здесь то же самое: существующим клиентам вы облегчаете им жизнь, поэтому не ведите себя так, словно они делает ты услуга.
04. Не переоценивайте себя
Хотя в качестве фрилансера важно излучать уверенность в увеличении продаж своих услуг, не попадайтесь в ловушку чрезмерной самоуверенности, особенно когда дело касается ваших дизайнерских навыков. Тот факт, что ваша фотография получила много лайков в Instagram, не делает вас профессиональным фотографом, поэтому не пытайтесь выдать себя за него. Были бы вы счастливы, если бы фотограф вашего клиента предложил сделать им логотип по сниженной цене, потому что он «знает, как использовать Adobe Illustrator»? Точно.
05. Научитесь заключать субподряды
Что делать, если вы определили потребность клиента, но не можете ее удовлетворить, потому что у вас просто недостаточно времени? Тогда научитесь субподрядам. Найдите друга-дизайнера или коллегу, у которого есть свободное время, и дайте ему работу, либо в обмен на долю, а может быть, договоренность, что они вернутся тем же, когда в следующий раз их перегрузят сами себя.
Очевидно, вам нужно будет проверить их работу, прежде чем отправить ее клиенту, потому что вы взяли на себя ответственность за нее. Поэтому важно включить это время в график, который вы даете дизайнеру-субподрядчику, и следить за тем, чтобы он укладывался в сроки.
Все это может показаться хлопотным. Но если вы создадите у вашего клиента впечатление, что вы всегда сможете удовлетворить его потребности, независимо от того, сколько работы они вам поручают, это только побудит его доверять вам все больше и больше в будущем.
